Je možné prodávat nemovitost přes realitní kancelář, aniž bychom podepsali nějakou zprostředkovatelskou smlouvu? Je to výhodné?

Prodávat nemovitost přes realitní kancelář, aniž bychom sepsali smlouvu o prodeji, to možné je. Nutno přiznat, že v současnosti na tento způsob prodeje přistupuje mnoho prodávajících a rovněž mnoho realitních kanceláří. Tento zdánlivě svobodný způsob prodeje však přináší pro všechny zúčastněné strany, tedy pro prodávajícího, realitní kancelář, ale i pro kupujícího určitá úskalí, rizika a nevýhody. Projděme si pozice jednotlivých stran v takovém nesmluvním obchodu. 

Prodávající volí tento způsob prodeje bez smlouvy v domnění, že je tak během prodeje nezávislejší a svobodnější, než kdyby byl prodej podložen písemnou smlouvou, která by celému obchodu dala určitá pravidla a řád, ale také jisté vzájemné povinnosti a závazky. Zjednodušeně lze říci, že prodej nemovitosti bez předem písemně stanovených pravidel přináší větší riziko na straně prodávajícího, tedy majitele nemovitosti. Proč tomu tak je? Prodávající je totiž vlastníkem nemovitosti. Během obchodu chce nemovitost prodat a obdržet plnou kupní cenu. Jakýkoliv konflikt, chyba, či dokonce podvodné jednání během převodu nemovitosti, či peněz dopadá především na prodávajícího. Ten má pochopitelně později mnohem menší šance vymáhat soudně na komukoliv případná pochybení a škody. Jednoduše proto, že není uzavřena žádná smlouva o prodeji, která by přesně upravovala průběh obchodu a především jednotlivá práva a povinnosti. V případě potíží se realitní kancelář pochopitelně snadněji vymaní z možné odpovědnosti za chyby. Na tento obchod nebyla vlastně smluvně, tedy průkazně, nikdy najata. I tady platí, co je psáno, to je dáno. Když se potom stane malér při převodu nemovitosti a kupní ceny, je snadnější tvrdit, že za tyto věci kancelář vlastně vůbec nezodpovídá, protože tímto konkrétném úkonem nebyla nikdy pověřena. Nebo také, kde není smlouva, když vznikne problém, zůstanou jen protichůdná tvrzení jednotlivých stran. Ale na majetku, či penězích je nejvíce vždy poškozen prodávající. Ten dává všanc svůj prodávaný majetek a později třeba kupní cenu za nemovitost, která náleží jemu. Prodávající tedy, prodává-li jen na dobré slovo, bez smlouvy, riskuje svůj majetek, nebo peníze za něj. A je tu ještě jeden zvláštní aspekt. Dovedete si představit, že by někdo šel dnes koupit do obchodu cokoliv, holící strojek, vysavač nebo boty, v ceně několika stovek, nebo tisícikorun a prodávající by realizoval prodej jen tak, na dobré slovo, bez dokladů? To si neumí dnes nikdo představit. Ale nemovitosti v cenách několik milionů se prodávají po stovkách, dennodenně a často jen tak, na dobré slovo, bez smlouvy, která by tento obchod podchytila.

Realitní kanceláře přistupují na tento prodej bez smlouvy, protože chtějí nabrat jakoukoliv obchodní příležitost k prodeji. Co riskuje realitní kancelář, nabízí-li také zakázky i bez zprostředkovatelské smlouvy? Tady je třeba podotknout, že standardní realitní kancelář se v zásadě smlouvě o prodeji nikdy nebrání. Naopak, kancelář si je vědoma toho, že zakázka podložena písemnou smlouvou dává celému obchodu řád, vymezuje práva, nároky a povinnosti jednotlivým stranám, tedy, že obě strany především zavazuje. Teprve když prodávající neochvějně trvá na tom, že prodá, ale nic nepodepíše, teprve potom (některá) kancelář přistoupí na prodej bez smlouvy. Doufá, že se vše podaří úspěšně zrealizovat i takto, bez smlouvy. Tedy, přání prodávat nemovitosti často za miliony korun, bez podpisu smlouvy vychází naprosto vždy ze strany prodávajícího. Jaká jsou však rizika realitní kanceláře, ve srovnání s majitelem nemovitosti? Kancelář riskuje své prostředky vložené do prezentace nesmluvních zakázek, tedy náklady spojené s prezentací těchto zakázek. Když prodávající náhle odstoupí od prodeje, kancelář s tím nic nenadělá. Kancelář také mrhá časem makléře, který má tuto nesmluvní zakázku (chápej, který má více takových nesmluvních zakázek) na starost a taky riskuje náklady spojené s jednotlivými prohlídkami, tedy doprava, čas, telefony a podobně. Do poslední chvíle kancelář netuší, nebude-li prodej zrušen, protože si majitel našel jiného kupce, od jiné kanceláře, nebo se prodávající dohodne s kupcem, kterého přivede realitní kancelář a tuto kancelář prodávající se zájemcem společně obejdou. A nebo si to prodávající v průběhu prodeje jen tak rozmyslí. On si to chtěl třeba jen zkusit, kolik má jeho nemovitost cenu a jestli je o ní zájem, ale prodávat třeba ve skutečnosti nechtěl.  Realitní kancelář tedy riskuje čas a peníze za prezentaci nemovitosti a realizaci prohlídek.

Kupec. Jsou i na jeho straně nějaká rizika, zajímá-li se o zakázku, která je nabízena jen tak, na dobré slovo, tedy ne smluvně? Realitní kancelář nabízí nemovitost, řekněme rodinný dům v ceně 3 miliony korun, leč, bez zprostředkovatelské smlouvy. Proč? Protože to bylo přání a také podmínka prodávajícího. Pokud kupec riskuje jen to, že jel dvakrát, třikrát na prohlídku domu, popřípadě už vyřizoval hypotéku na koupi tohoto domu, ale prodávající se nakonec rozhodl jinak, dům prodal někomu jinému, nebo prodej z rozmaru zrušil, jsou ztráty celkem udržitelné. Ale představte si, že jako kupující skládáte na účet kanceláře jistinu, protože o dům máte vážný zájem. Skládáte zálohu na dům, kde majitel tohoto domu nechce podepisovat žádné smlouvy. Skládáte někde desítky, stovky tisíc, kde prodávající razí zásadu ,,hlavně Vám nic nepodepíši“. Představte si třeba, že jste se rozhodli dát co nejdříve dohromady veškeré prostředky na zaplacení kupní ceny. Tak třeba jste si s vlastním bratrem plácli a prodali mu zrychleně váš byt, aby hypotéka v bance nebyla tak veliká. Do všeho jdete upřímně a naplno, protože o tento dům stojíte. Všechny tyto závazné kroky kupujícího jsou však při nesmluvním prodeji domu rizikem. V jakékoliv fázi před podpisem smlouvy kupní může prodávající vždy a bez sankcí měnit své rozhodnutí o prodeji. A v mnoha případech se to tak děje. Svět není takový, jaký si přejeme, ale takový, jaký je.

Pro prodej nemovitosti lze jednoznačně doporučit písemnou smlouvu, zpravidla tedy zprostředkovatelskou smlouvu mezi majitelem nemovitosti a kanceláří, kde budou přesně vymezena práva a povinnosti obou stran. Nutnost exkluzivity prodeje, tedy prodeje výhradně přes jedinou konkrétní kancelář se pokusím vysvětlit jindy. Je-li však do prodeje Vaší nemovitosti zapojen jakýkoliv jiný partner, vždy si obchodní vztah zajistěte písemnou smlouvou. Nemovitost je relativně drahá věc. V mnoha případech je to náš domov, nebo nejcennější majetek v našem vlastnictví. Jen zvažte, pro příklad. Když se budete chtít třeba přestěhovat, z jednoho města do druhého, napříč republikou, za pomocí stěhovací firmy, je pochopitelné, že uzavřete smlouvu, kde bude uvedeno, co chcete přestěhovat, kdy budete přestěhován, za jak dlouho, kdo a jakým způsobem uhradí případnou škodu na vašem majetku, vznikne-li a kolik za celou službu nakonec zaplatíte, popřípadě, co se stane, když některá tato ujednání firma nedodrží. Dovedete si představit, že byste takovou operaci dělali se stěhovací firmou na dobré slovo? Něco jako: ,,Někdy mě nějak, něčím, někde přestěhujte, snad se nic nestane, potom se nějak vyrovnáme“. Případná škoda při stěhování je ale vždy mnohonásobně nižší, než ztráta nemovitosti, nebo kupní ceny. Přesto majitelé nemovitostí často podmiňují prodej bez písemné smlouvy. Prodávat nemovitost bez jakéhokoliv písemného podkladu přináší rizika všem zúčastněným stranám, nejvyšší riziko však nese prodávající, tedy paradoxně ten, který si tento prodej bez smlouvy vlastně přeje.

Z pohledu kupujícího, v případě vážného zájmu o koupi konkrétní nemovitosti je vhodné nahlédnout do zprostředkovatelské smlouvy a ujistit se tak, že je realitní kancelář skutečně pověřena prodejen nemovitosti. Pokud tomu tak není, trvejte na tom, že v tomto momentu obchodu je potřeba smluvně zavázat (dodatečně) také prodávajícího.

Obecně lze konstatovat, že nesmluvní prodej nemovitostí na realitním trhu je nešvar, jen zdánlivě výhodný pro prodávajícího. Nevýhody takového prodeje mnohonásobně převyšují jakousi malou prvotní výhodu, že ten dům dnes prodávám a zítra zase třeba ne. Dnes ho prodám za tři miliony a zítra třeba za čtyři. Nesmluvní prodej nemovitostí přináší určitá rizika všem zúčastněným stranám a nelze jej doporučit.

Vít Janša

Movit-reality s.r.o.

Jaká provize je pro realitní kancelář obvyklá? Existují nějaká pravidla, zvyklosti? Kde bychom měli být obezřetní? Co bychom měli za provizi dostat?

Na počátku je třeba říci, že provize za zprostředkovaní obchodu je smluvní záležitost zúčastněných stran. Záleží tedy na dohodě mezi klientem a realitní kanceláří. Obvyklá výše provize se pohybuje v rozmezí 3-6% z dosažené, tedy konečné prodejní ceny. Skutečná (konečná) prodejní cena se totiž může lišit od ceny, za kterou prodávající nemovitost na počátku nabízel. Proč? Vzájemná dohoda prodávajícího s konkrétním kupcem často původní prodejní cenu poněkud sníží.

Co vše byste měli za provizi realitní kanceláře dostat? Prodej nemovitosti začíná již zpracováním zakázky u klienta, tzv. nábor zakázky. Už tam by měl dobrý makléř vysvětlit zájemci veškeré náležitosti prodeje, měl by naznačit průběh celého obchodu a měl by budoucímu prodávajícímu pomoci s informací o ceně nemovitosti v místě a čase obvyklé. V této fázi se také makléř snaží získat co nejvíce potřebných dat k prodeji a pořídí fotodokumentaci k prezentaci nemovitosti. V ceně provize je rovněž následná prezentace zakázky, tedy její zveřejnění obvykle na speciálních realitních serverech, v realitních časopisech, popřípadě na veřejných tablech. Provize pochopitelně také pokrývá jednotlivé prohlídky s klienty, potencionálními kupci. Tady je třeba podotknout, že běžný prodej, za cenu obvyklou je spíše záležitostí měsíců a jednotlivých prohlídek bývá třeba i deset, patnáct, než se podaří najít skutečného kupce. Pakliže se konečně našel vážný zájemce, přichází fáze přípravy dokumentů a smluv potřebných pro převod nemovitosti. V ceně provize realitní kancelář obvykle zajišťuje tyto dokumenty: Dohodu o složení finanční jistiny (tzv.rezervaci), Smlouvu o budoucí kupní smlouvě (obvykle pro potřeby úvěru pro kupujícího), Kupní smlouvu, Dohodu o úschově finančních prostředků, dále pak Návrhy na vklad jednotlivých úkonů u katastrálního úřadu (zástava, kupní smlouva apod.), příslušné kolky a poplatky spojené s ověřováním podpisů a listin, originální výpisy z listu vlastnictví, katastrální mapy, Předávací protokol, Energetický štítek budovy a podobně. Pochopitelně, kancelář by Vám měla pomoci také s běžnými právními aspekty kolem převodu nemovitosti, např. ve spojitosti s dědictvím, exekucemi, věcnými břemeny a daňovými souvislostmi. Současně kancelář zajišťuje veškerou administrativu a styk s úřady, advokátem, se všemi stranami obchodu a podobně. Je zjevné, že prodej nemovitosti je časově a finančně poměrně náročný proces. Je-li prodávaná nemovitost v nezvykle nízké ceně, je možné domluvit také provizi pevnou. Jen pro představu, pokud bychom prodávali např. garáž v horším stavu, v horší lokalitě, např. v ceně 80.000,- Kč, tak i nejvyšší provize 6%, tedy 4.800,- Kč nedokáže zdaleka pokrýt veškeré nutné náklady prodeje.

Na co si dát při stanovení provize pozor? Je-li rozsah činnosti a výše provize podchycena písemně, což doporučuji, nemělo by Vás čekat na závěr prodeje nějaké nemilé překvapení. Jediný chyták, který některé realitní kanceláře dělají se skrývá v nenápadné formulce ,,provize bez DPH“. V současnosti je výše DPH stanovena na (pro státní kasu) přátelských 21%. A teď zkusme počítat. S realitní kanceláří jste se na počátku prodeje dohodli na provizi 5%. Bohužel, přehlédli jste zrádnou formulku ,,bez DPH“. Uběhlo 6-7 měsíců, nemovitost se nakonec prodali za 3 miliony korun, kupní cena už je na účtu úschovy a čeká na odeslání na váš účet. Zbývá jen doúčtovat provizi. Víte, že provize je 5%, tak jak jste si to smluvně dohodli, tedy nějakých, bratru, 150.000,- Kč. Jaké překvapení však nastane, když realitní kancelář upozorní na formulku ,,bez DPH“, přičte příslušnou daň a účtuje Vám rovnou 181.500,- Kč. Je rozdíl platit 150, nebo bez pěti stovky 182.000 -Kč. Doporučuji tedy vyjasnit předem, na počátku prodeje, je-li výše provize už s DPH, nebo bude DPH k provizi ještě přičteno. Pokud provize není smluvně podchycena, nebo smlouva o prodeji nemovitosti neexistuje vůbec, což nedoporučuji, je situace méně přehledná a nejistá.

(každá kancelář má svou vlastní obchodní politiku. V tomto modelovém případě, tedy konečná cena 3 mil. korun, bychom v naší společnosti navrhli provizi 3% vč. DPH, tedy konkrétně provize 90.000,-Kč)

Co tedy v ceně provize není? Realitní kancelář nemůže pochopitelně z provize hradit daň z nabytí nemovitosti (nyní 4%, hradí kupující). Pokud kupující kupuje nemovitost prostřednictvím hypotečního úvěru, znalecký posudek pro účely úvěru (rozuměj pro hypoteční banku) a zástavní smlouvu pro zajištění úvěru hradí kupec, a to obvykle v poplatcích spojených s vyřízením hypotečního úvěru, přímo v bance, která poskytuje úvěr. Trvá-li některá ze stran na nezávislé úschově kupní ceny např. prostřednictvím externího, speciálně vybraného notáře, i tyto poplatky je třeba předem dohodnout a upřesnit způsob úhrady. (obvyklá úschova kupní ceny u realitní kanceláře, nebo u advokáta, který zajišťuje právní servis realitní kanceláře je naopak v ceně provize)

Proč je provize stanovena v procentech? Nebylo by lepší předem stanovit přesnou, neměnnou cenu za službu? Provize stanovená v procentech je spravedlivější pro obě strany. V momentě, kdy svěříte prodej nemovitosti realitní kanceláři, stáváte se v určitém ohledu partnery. V tuto chvíli si oba přejete nemovitost prodat. Kupní cena pro prodávajícího, ale i provize pro realitní kancelář bude zaplacena až po úspěšném prodeji nemovitosti. Jednoduše řečeno:,,Jste na jedné lodi“. Bývá zvykem, že prodejní cena na počátku prodeje je stanovena o něco výš, než jaká je nakonec skutečná cena při uzavření obchodu, tedy při skutečném reálném prodeji. Vždy záleží na míře, ale lze říci, že je přirozené, když prodávající chce prodat co možná nejdráž a naopak, kupující má snahu koupit co možná nejlevněji. Když dojde v průběhu obchodu k dohodě mezi prodávajícím a kupujícím a cena poklesne, poklesne tak současně i výsledná cena provize, která je vyjádřena v procentech. Proč platit kanceláři stále stejnou, pevnou provizi, když došlo k dohodě mezi prodávajícím a kupujícím, a kupní cena byla poněkud snížena? Současně má prodávající jistotu, že realitní kancelář po celou dobu prodeje dbá o to, aby prodávala jeho nemovitost za co nejvyšší možnou cenu a dosáhla tak i nejvyšší možnou provizi. V situaci, kdy je provize neměnná, realitní kanceláři již tolik nezáleží na tom, za kolik prodá, ale pouze na tom, aby došlo k obchodu za jakýchkoliv cenových podmínek. Jistě si umíte představit, že v jistém citlivém momentě obchodu, kdy prodávající už delší dobu potřebuje nutně prodat, pak proti prodávajícímu stojí kupec se snahou koupit co nejlevněji a realitní kancelář se snahou prodat za každou cenu. Všechny tyto negativní důsledky jsou však při provizi stanovené v procentech z ceny utlumeny. Realitní kancelář má do poslední chvíle snahu prodat za co možná nejvyšší cenu, aby i provize byla co nejvyšší. Nejvyšší prodejní cena je také pochopitelně i cíl prodávajícího, majitele nemovitosti.

Kdo a kdy platí provizi? Pochopitelně, na tenhle moment lze slovíčkařením nahlížet různě. Je nepochybné, že cenu za nemovitost, včetně provize, VŽDY zaplatí kupec. Nicméně, konečné vyúčtování provize je provedeno zpravidla se zadavatelem prodeje, tedy s prodávajícím. Už jen proto, že v době sjednání obchodu ještě kupce neznáme a dohoda o prodeji je mezi prodávajícím (majitelem nemovitosti) a realitní kanceláří (zprostředkovatelem obchodu). Nabízená prodejní cena je však obvykle prezentována včetně provize. Tohle je z obchodního hlediska nejprozřetelnější a nejpřehlednější. Proč? Kupujícímu je v zásadě jedno, je-li provize (jen pro příklad) jedna koruna, nebo jeden milion z prodejní ceny. Kupující sleduje něco jiného. Snaží se koupit pokud možno tu nejlepší nemovitost za, pokud možno, co nejnižší cenu a to ze všech nabízených nemovitostí na trhu. Vaše nemovitost totiž není jediná na prodej. Každá prodávaná nemovitost je vždy v jakési konkurenci s ostatními prodávanými nemovitostmi. Je proto vhodnější, pro potencionálního kupce lepší, když vidí konkrétní nemovitost za konkrétní cenu. Tedy už při rozhodování, jestli osloví vaši nemovitost už předem zná její maximální cenu, včetně provize. Protože právě tuto cenu porovnává s cenami jiných nabízených nemovitostí. Provize je zúčtována vždy až po úplném dokončení obchodního případu, zpravidla tedy až v době, kdy prodávající nemovitost převedl, předal a obdržel plnou kupní cenu. Opět podotýkám, vyjasněte si předem platbu DPH, vyhnete se tak rozčarování. Naopak, prodávající NEPLATÍ provizi, pokud realitní kancelář nedokázala nemovitost prodat. U pronájmu nemovitosti je situace poněkud odlišná. Výše provize bývá z pravidla ve výši jednoho měsíčního nájmu a platí ji zájemce, tedy budoucí nájemce. A zase, i tady, jedná-li se o velmi rozsáhlý objekt, kde je předpoklad, že objem práce bude větší, časově náročnější, je možno provizi navýšit také o 1/12 ročního nájemného a tu pak uhradí také pronajimatel, tedy majitel pronajímané nemovitosti.

Vít Janša

jednatel, Movit-reality s.r.o.

,,Koupím byt ve Vaší lokalitě. Platím hotově. Mladá rodina s dětmi. Nejsem realitka!!! Volejte“. Viděli jste někdy podobný vzkaz? Je Vám povědomý? Kdo kdy bydlel v nedávné době na bytě, jistě občas našel podobný lístek ve své schránce, na domovní nástěnce, nebo vylepen na vchodových dveří do domu. Často je lístek psán jakoby rukou, což je zvláštní v době, kdy jsou tiskárna a počítač tak snadno dostupné a budoucí kupec musí napsat jeden vzkaz třeba 1000x, do každé schránky jeden. Pro jistotu, kdyby snad někdo měl pochybovat, bývá ještě dopsáno:,,Nejsem realitka!“ nebo ,,Mladá rodina s dětmi“.

Když je tolik přímých zájemců o byt zrovna ve vaší lokalitě, má vůbec smysl nabízet byt na realitním trhu? Konkrétní zájemce vám píše vlastní rukou, přímo do schránky, má připravené peníze a předem vás ubezpečil, že to není realitní kancelář. Proč tedy platit realitní kanceláři provizi, proč se ještě trápit s prodejem, když už teď máte zájemce o váš byt?

Všechny tyto rukou psané lístky, ve všech městech, na všech sídlištích, po celá ta léta, to vše JSOU (některé) REALITNÍ KANCELÁŘE. Zcela určitě TO NENÍ KUPEC Vašeho bytu.

Proč by dnes, v době internetu, nějaký skutečný zájemce, s penězi na účtu, psal rukou tisíce lístků a obcházel po večerech týdny a měsíce všechny městské čtvrti, dobýval se pracně do zamčených vchodů a vhazoval do stovek schránek svou poptávku? Proč by to dělal? Zadá-li večer u kávy do Googolu:,,Chci koupit byt tam a tam“, vysypou se na něj stovky bytů, s fotografiemi, s podrobným popisem, často s videoprezentacemi. Předem je také informován, kolik za byt prodejce žádá. Chce-li, může si vybrat i servery ,,bez realitky“. Dnešní zájemce má pohodlí širokého výběru, bez nutnosti něco psát, někam chodit, něco roznášet. A nabídka je opravdu veliká. Ano, za všemi těmito lístečky je schovaná realitní kancelář.

Proč to realitní kanceláře dělají? Tady je třeba poznamenat, že tohle nedělají všechny realitní kanceláře. Je to určitý nešvar, ke kterému se uchyluje jen (malá?) část realitních kanceláří. Každá kancelář potřebuje zakázky. Konkurence, ostatně jako ve všech oborech, je ohromná. A tak některé kanceláře přistupují k tomuto poněkud nekorektnímu způsobu. Zneužívají situace, že mnoho lidí netuší, jak to chodí. Navíc, za tím vším je lákavý ,,bonus“ (pro kancelář), že se ozve člověk velmi neznalý, hodně důvěřivý, poddajný a neinformovaný o přibližné ceně, či o běžných zvyklostech při prodeji bytu. A pak už jde jen o náhodu, kdy někdo chce prodat byt a ejhle, ve schránce má poptávku konkrétního zájemce s připravenými penězi. Zavolá tedy na uvedené telefonní číslo.

Jak to probíhá dál? Když takový neobeznámený prodávající zavolá na ono rukou psané číslo, zjistí, že zájemce ani netuší, kde se právě nachází ta dobrá lokalita. Proč? Takových lístků roznášejí makléři tisíce, po celém Vašem městě, po všech městech, v celé zemi, všude, neustále, opakovaně a pořád. Při troše šikovnosti se z hovoru brzy zájemce dozví, kde to vlastně bydlíte (tedy, kde je ta dobrá lokalita). Když si domluvíte se zájemcem prohlídku, právě jste si pozval domů REALITNÍ KANCELÁŘ. A teď už záleží, jak s tím makléř(ka) naloží. To důležité se podařilo. Člověk, který prodává byt si sám, nevědomky pozval realitní kancelář až domů. To je to, oč tu běží. Pastička udělala:,,Klap“.

Je třeba přiznat, že tenhle způsob náboru zakázky není ze strany realitní kanceláře korektní. Ale funguje to. V určité chvíli se potká člověk, který chce prodat byt a člověk, který byty prodává a tvrdí mu, že už teď má nejméně pět klientů, kteří tento byt vezmou okamžitě. Není to sice pravda, ale krásně se to poslouchá a mnoho lidí nakonec doslova zabere. Byli tak vlastně uloveni na návnadu ,,lísteček“. Proto se dál a dál takové lístky objevují v našich schránkách.

Vy už víte, jak to je. Chcete-li prodat svůj byt, ať už sami, nebo prostřednictvím realitní kanceláře, nestavějte se do role toho uloveného. Jste ten nejdůležitější, jste vlastník bytu, který chcete prodat. Bez prodejce není prodej. Chcete-li prodávat pohodlně, ale profesionálně, relativně rychle, bez možných rizik, za nejvyšší možnou prodejní cenu, vyberte si svou ,,dobrou“ realitní kancelář. Jak? Něco o tom píši třeba tady.

V každém případě Vám držím palce, mnoho štěstí.

Vít Janša

Jednatel, Movit-reality s.r.o.

Jak si vybrat dobrou realitní kancelář? Na co si dát naopak pozor, čemu se naopak vyhnout?

Prodej nemovitosti, domu, či bytu, je často prodej toho nejcennějšího, co vlastníme. Běžné auto, telefon, televizor, šperky, obraz stojí mnohonásobně méně, než běžný, rodinný dům. A tak vzácnější už může být jen naše manželka. :-)

Prodat barák, v obvyklé ceně, relativně rychle, to není žádná legrace. Je třeba vhodně stanovit prodejní cenu, ta se v čase mění. Každý dům je také jiný, tedy, má jinou cenu. Prodávaný dům je třeba nejen dobře nafotit, ale také vhodně prezentovat, inzerovat a dobře v inzerci popsat. S prodejem je spojena z počátku velmi častá komunikace s potencionálními zájemci. Ti volají, nebo píší maily, když oni chtějí, ne kdy se Vám to hodí. A nelze potencionální zájemcům nebrat telefon, protože teď nemáme čas. Domů na prodej jsou stovky, zavolají tedy jinde. Zájemci budou chtít prohlídky Vašeho domu a těch prohlídek bude pravděpodobně více. Je třeba prohlídky zorganizovat a vyjít vstříc spíše zájemcům, než našemu volnému času. Pokud se najde konkrétní zájemce, je třeba prověřit, je-li důvěryhodný, má-li finanční prostředky, nebo jestli má šanci dostat úvěr od banky. Pokud tohle dopadne dobře, je třeba zájemce zajistit zálohou, než dojde ke skutečnému prodeji. Jen vyřízení úvěru zabere zpravidla týdny. Zápis do katastru nemovitostí trvá další minimálně tři týdny. Je třeba zajistit právní dokumentaci, úschovu kupní ceny, katastr nemovitostí, posudky a podobně. Prodej nemovitosti může přinést i nestandardní situace, exekuce, zástavy, břemena, rozdělení, či scelování pozemků, prodej jen podílu nemovitosti a podobně. Je toho dost, když chceme prodat bezpečně, rychle a v dobré ceně (třeba) rodinný dům. Chceme-li prodej nemovitosti svěřit profesionálům, jak vybrat tu dobrou realitní kancelář? Pokusím se to osvětlit co nejstručněji.                                                   

Znáte-li osobně makléře realitní kanceláře, je to třeba váš sourozenec, syn, letitý přítel, dobrý kamarád, spolužák a víte, že léta prodává nemovitosti, že ho to baví, že ho to mnoho let obstojně živí, nikdy jste se nedoslechli o nějakých komplikacích s podvodem klientů, pak je možno předpokládat, že i Vaši nemovitost prodá solidně, bez potíží a za slušnou cenu pro Vás. Jednoduše řečeno, brácha Vás nepodvede. Jenže, kolik realitních makléřů osobně známe?

Znáte-li někoho, komu věříte a kdo si váží Vás a víte, že něco někde někdy prodával prostřednictví realitní kanceláře, máte tak jedno důvěryhodné doporučení. Žádný úspěšný prodej nemovitosti v minulosti nedává záruku úspěšného prodeje v budoucnosti. Ale i prodej nemovitosti je nejvíce ovlivněn člověkem, tedy konkrétním makléřem, který bude Vaši nemovitost prodávat. Proberte vše se svým známým, kdo konkrétně jeho dům prodával, jak dokonalé byly jeho služby, jak byl s jeho prací spokojen a jak vše probíhalo? Je-li Váš známý současně i soudný, to musíte posoudit Vy, dá Vám velmi cenné informace o konkrétním člověku, makléři, který už má něco za sebou. Neznáte ani takového člověka? Pak je to zase, jako vždy, jen na Vás.

Před prodejem nemovitosti začněte Vy, malým průzkumem možných realitních kanceláři. Můžete začít v pohodlí domova, u kávy a internetu. Je vhodné, když Vaši nemovitost bude nabízet realitní kancelář z Vašeho kraje. Kancelář ve Vašem okolí zná dokonale místní trh, tedy současné cenové hladiny jednotlivých realit. A naopak, je-li kancelář od prodávané nemovitosti příliš vzdálena, řekněme více než 100 km, tak každá jedna možná prohlídka zabere vlastně 200 km (tam i zpět). U prodeje domů je běžné, že se uskuteční i deset, patnáct prohlídek, což už je hodně nad 2.000 km. To prodej prodražuje, i časově je to neefektivní a kancelář se dostává do dilema, jestli nějakou prohlídku třeba nevypustit, protože už po telefonu kupec nevypadal dostatečně ,,nadšeně“. Tedy, Vaši nemovitost by měla prodávat kancelář ve Vašem okolí.

Hledejte mezi kancelářemi, které mají svou doložitelnou historii. Kancelář, která funguje půl roku, ta se teprve učí. Každý někdy začínal, ale nenechte je učit se prodávat zrovna na Vašem domě. Není na škodu, když půjde o kancelář, která prodává nemovitostí déle než třeba 5 let.

Máte-li nějaké kanceláře v určitém užším výběru, ,,googlujte“. Nekolují o nějaké konkrétní kanceláři stížnosti desítek klientů? Dnešní informační možnosti jsou ohromné. Jedna negativní zpráva může být jen zlomyslnost závistivé konkurence. Ale najdete-li ke konkrétní kanceláři stovky nešťastných, podvedených, zklamaných klientů, tak věřte, že tady už není něco v pořádku. Jednoduše, ověřte si, kolik je na kanceláři toho šprochu. Protože na každém šprochu…

,,Platí, že čím větší kancelář, tím dráže a rychleji prodají?" Nikoliv. To jsou jen naučené, marketingové řečičky pro neobeznámeného prodávajícího. Protože když ptáčka chytají, o prodejní ceně krásně zpívají. Tak jednoduché to není. Každou nemovitost prodává jeden konkrétní makléř(ka). Jen tento člověk to vše dokáže, nebo to naopak vše zkazí. Vývěsní štít kanceláře je jen značka. I pod velkou, známou značkou může pracovat začínající, nezkušený makléř, v tom lepším případě, a nebo rovnou podvodník. Mnoho opravdu velkých kanceláří jsou ve své podstatě jen franšízy. Jak to funguje? Velká, třeba i nadnárodní značka ,,prodává“ své logo, styl práce a smlouvy dalším realitním kancelářím.  Každá tato ,,pobočka“ velké firmy je však autonomní, nezávislá firma, která jen musí používá jednotný styl práce a jeden společný, vývěsní štít. Když by tato pobočka udělala chybu, nebo svou nešikovností nedokončí prodej, to velké logo, ta nadnárodní firma Vám nijak nepomůže. Tím nechci podsouvat, že velké kanceláře neumí prodávat, nebo, že jsou snad horší. Chci jen říci, že důležitější pro prodej je zase jeden konkrétní, prodávající makléř, který to prostě umí. Velký vývěsní štít, kterou se zaštiťuje pobočka nevypovídá o úspěšném prodeji nijak.

,,Platí, že malá kancelář nemá ty velké možnosti, jako obrovská kancelář? Je malá kancelář pro prodej horší?" Opět, velikost kanceláře nijak nevypovídá o kvalitě služby. Realitní činnost není náklaďák, který, čím větší, tím víc odveze. Je to služba a její kvalita je nejvíce provázána s šikovností konkrétního makléře a kvalitou právního zabezpečení. Uvedu praktický příklad. Představme si postaršího, penzionovaného advokáta ve výslužbě, na malé vesnici, bez kamenné kanceláře, bez zaměstnanců, s četností prodeje jeden dům za rok. Je to zkušený člověk, který má za sebou celoživotní praxi v advokacii, ví, kde se obrátit, co udělat a kde naopak číhá možné nebezpečí. Je to důvěryhodný muž, kterého ve vesnici všichni velmi dobře znají. Pokud tento ,,starší pán“ ta ,,nejmenší realitka na světě“ bude prodávat sousedovi jeho dům, už jen proto, že mu soused kdysi dávno pomohl se stavbou plotu, jsem si jist, že prodej provede mnohem dokonaleji, precizněji a lépe, než jakási pobočka nadnárodní firmy, která má kancelář v krajském městě. Dovedu připustit, že i cena za tuto službu bude nižší, než cena, kterou si naúčtuje ta obrovská, známá firma s mnoha zaměstnanci, auty, kancelářemi a mejdany před Vánoci. To, že je kancelář menší, nijak nevypovídá o tom, jak pracuje. A opět, tím nechci podsunout, že malá kancelář musí vždy pracovat nejlépe. Spíše lze předpokládat více osobní přístup, ručení hlavou za celý případ. Malá kancelář neprodává 12.000 nemovitostí v celé republice. Malá kancelář prodává třeba jen deset domů, v nejbližším okolí, kde to kancelář velmi dobře zná. Těm deseti klientům se věnuje více, než 12.000 klientům. Když zavoláte takovému makléři, nezvedne Vám to telefonní automat a neslíbí Vám, že se někdo brzy ozve. Tento makléř pracuje přímo s Vámi a jen pro Vás.

Realitní kancelář musí mít svou kancelář. Zní to poněkud nelogicky, ale v dnešní době internetové komunikace je snadné mít jen virtuální kancelář, tedy jednoduše, jen krásné webové stránky, telefon a auto. Když byste si začali s takovou virtuální kanceláří, prodáváte to nejdražší, co máte a pokud by vznikl problém, je těžké se pak na někoho obrátit, někoho žalovat, domáhat se něčeho. Virtuální makléř zahodí telefonní číslo a voda se zavřela. Máte-li možnost, navštivte kancelář osobně, nemáte-li čas, ověřte, že realitní kancelář má svou kamennou kancelář, své skutečné, reálné sídlo, kde mnoho let prodává domy.

,,Nejlepší kancelář je ta nejlevnější". To také není pravda. Prodej nemovitosti je služba, nelze ji mechanicky porovnat s cenami jiných služeb. Každý prodej nemovitosti je trochu jiný, vyžaduje jiné nákladové položky, tedy, každý prodejní případ může mít jinou výši provize. Je třeba si také připustit, že kvalitní a bezpečný prodej nemovitosti něco stojí. Z podstatných nákladů je třeba vyjmenovat právní služby (kupní smlouvy, advokátní úschovy, zástavy nemovitostí a podobně). Znalecké posudky, energetické posudky, které sice nikdo nechce, ale zákon to nařizuje. Jeden z nejdražších nákladů spojený s konkrétním prodejem je však prezentace nemovitosti, tedy její reklama. Chce-li realitní kancelář dům kvalitně a dostatečně nabídnout, musí ho zveřejnit na mnoha speciálních, realitních serverech, kterou jsou vždy placeny. Jednoduše řečeno, servery ,,zadarmo“ mají mizivou návštěvnost, téměř nikdo tam nechodí. Placené servery naopak nabízejí největší počet nemovitostí na jednom místě a návštěvnost je mnohonásobně vyšší. Čím vyšší sledovanost a návštěvnost jednoho serveru, tím vyšší cena, kterou realitní kancelář za tento server platí. Pochopitelně, dnes není možno prodávat jen přes jeden, byť placený server. Nabídka nemovitostí je dnes tak ohromná, že prezentace musí být zajištěna na mnoha realitních serverech současně.

,,Tahle realitka je dobrá, ta nechce ani smlouvu". Tohle je už složitější. Problematika smluv by vydala na speciální výklad. Takže jen ve zkratce. Když si dnes chceme koupit vysavač, televizi, nebo třeba drahý počítač za desítky tisíc, nedovedeme si ani představit, že by nám ho někdo v obchodě prodal jen tak, na dobré slovo, bez jakéhokoliv dokumentu. A přesto, když někdo prodává dům za miliony korun, je ochoten se s nějakým makléřem domluvit na prodeji, ale jen tak, na ,,dobré slovo“. Dokonce není nezvyklé, že jeho dům za miliony korun, to nejdražší (v korunách) co v životě vlastní, nabízí třeba deset makléřů, jen tak, bez smlouvy, na ,,dobré slovo“.  Často i za deset různých cen, což zvyšuje nedůvěryhodnost prodeje takového domu pro možné kupce. Je třeba si uvědomit, že největší riziko při možném prodeji nenese těch deset makléřů na dobré slovo, ale majitel domu. Smlouva chrání nejen realitní kancelář, ale především (!) prodávajícího. Kdo nepočítá s podvodem, kličkou, lumpárnou, ten se nebojí pravidla hry dát do smlouvy. Nelze říci, že realitní kancelář, která nabízí dům bez smlouvy je vždy podvodná, špatná a podobně. Ale o kvalitě kanceláře nevypovídá to, že Vám bude slibovat prodej bez smlouvy. Kvalita kanceláře je jinde, viz výše. Ale je třeba poznamenat, že nejvyšší rizika při prodeji na dobré slovo nese prodávající. Jedná se spíše o jakýsi český nešvar a velmi se přimlouvám k jakékoliv, byť neexkluzivní smlouvě. Taková smlouva prodávajícího nijak nesvazuje, ale minimálně by tam měla být garantovaná prodejní cena, ať ji makléř ,,na dobré slovo“ svévolně nesnižuje. A také by tam měla být celková výše provize, za celý, dokončený případ, ať provizi naopak makléř ,,na dobré slovo“ svévolně nenavýší.

Jaké jsou tedy indicie dobré realitní kanceláře? Bude z blízkého okolí prodávaného domu, řekněme pod 100 km. Realitní kancelář má také své skutečné sídlo, na konkrétním místě, kde podniká mnoho let, řekněme déle než 5 let. Kancelář by měla inzerovat na mnoha placených, specializovaných serverech, tak třeba na více než pěti. Když kancelář progooglujete, nevalí se na ní desítky stížností zklamaných, či podvedených klientů. Pro bezpečný a relativně rychlý prodej Vaší nemovitosti za nejvyšší možnou cenu je nejdůležitější konkrétní makléř, který celou obchodní operaci zajistí. Profesionál ve svém oboru, který prodává mnoho let, Vám neslibuje prodejní cenu předem, než uvidí Váš dům na vlastní oči. Nikdy Vás netlačí do rychlých rozhodnutí, do okamžitých podpisů relativně složitých smluv s velmi malými písmenky. Dobrý makléř Vám dokáže předem popsat každou fázi prodeje, způsob propagace a právní zajištění celého prodeje (smlouvy, posudky). Sledujte pozorně jeho komunikaci. Člověk, který chce prodávat Váš dům cizím lidem, kteří si mohou vybrat ze stovek jiných domů, ten musí umět mluvit, vyjadřovat se, musí být přesvědčivý a důvěryhodný. Je-li nepřesvědčivý a nedůvěryhodný už u Vás, kde ještě o nic nejde, při prodeji to nebude lepší. Protože právě ten konkrétní makléř nakonec prodává dům. Dobrá kancelář se nestará jen o to ,,dohodit kupce“. Kancelář musí být po celou dobu prodeje Vašim partnerem a jistým ochráncem, chcete-li garantem celé operace. Solidní makléř by měl být při Vás u všech formalit, kde musíte být Vy. Také  by měl být přítomen u všech jednání s kupci, protože ti budou žádat různé slevy, nestandardní postupy, někdy až kličky, kdežto vy chcete jen slušně prodat. Co může zajistit makléř a Vy u toho nemusíte být (znalecké posudky, energetické štítky, administrativa na katastru, u advokáta a podobně), to by měl také makléř sám zajistit. Je to jeho práce a je za ni Vámi placen. Pokud makléř ví, co chcete prodávat, měl by také přesně vědět, kolik to vše bude stát, až celý případ dovede do úspěšného konce. (provize je hrazena na konci dokončeného případu, nikdy ne předem).

Psal jsem na počátku, že budu stručný? Tak to se mi, bohužel, nepovedlo. Problematika ,,dobré kanceláře“ je komplikovaná. Za vše ostatní však ručím svou hlavou!

Vít Janša

Jednatel, Movit-reality s.r.o.